SÃO PAULO - A americana Mary Kay é uma das maiores empresas de venda direta do mundo. Ela ocupa a quarta posição no ranking geral, com mais de duas milhões de consultoras e vendas de US$ 2,5 bilhões em cosméticos - como batons a R$ 30 e sombra para os olhos de R$ 19. A fundadora, Mary Kay Ash, morta em 2001, que começou o negócio com US$ 5 mil, foi eleita a maior empreendedora do mundo em 2004. Um negócio desse porte lá fora ainda parece pequeno por aqui. A Mary Kay no Brasil, com 71,5 mil consultoras, tem menos da metade do volume de revendedoras da Jequiti, do grupo Silvio Santos. Conforme apurou o Valor, as vendas da marca no país equivalem a 4% do que fatura a Avon, uma de suas maiores rivais. Existe, porém, um plano em andamento para dar maior vigor à operação.
O CEO mundial do grupo, David Holl, esteve no Brasil nessa semana, durante três dias, e deixou mais claro os próximos passos da empresa. Segundo o executivo, a Mary Kay pode instalar uma fábrica no país no prazo de cinco anos, com base na expectativa de crescimento da operação local. "É algo que vamos decidir em até dois anos. Já sabíamos que, em algum momento, teríamos que tratar dessa questão", e completa: "Estamos ganhando maior escala, então o investimento pode vir a se justificar num futuro muito próximo".
Com uma planta local, a empresa amplia o controle sobre a operação fabril para ganhar agilidade sem depender das importações. Cerca de 40% das mercadorias vendidas localmente neste ano são fabricadas por empresas terceirizadas. Há cinco anos, essa taxa estava em 30%. A importação vem das duas únicas fábricas do grupo, nos EUA e na China, com imposto de importação de 18% a 35%. "Uma empresa de cosméticos que fatura R$ 300 milhões já pode pensar em produção aqui. A importação já fica cara e pressiona a margem", conta um fabricante de cosméticos. Se esse projeto sair do papel, a unidade no país será a terceira fábrica da Mary Kay no mundo.
Para fortalecer a sua estrutura local, a companhia decidiu ampliar a área administrativa e de estoques. Na quarta-feira, a Mary Kay inaugurou um novo escritório de dois andares (com seis vezes o tamanho do espaço anterior), ao lado de um novo centro de distribuição do grupo, em Barueri (SP), quatro vezes maior que o antigo, desativado na mesma cidade.
Com isso, ela terá estrutura maior para comportar contratações. A companhia pretende chegar ao final do ano com 160 funcionários na nova sede - hoje são 60 pessoas. Áreas de marketing, comercial e finanças serão ampliadas. Ela ainda deve expandir em 70% o número de lançamentos no país em 2011 - o portfólio atual chega a 163 itens à venda (sem levar em conta variações na cor), segundo o catálogo para venda.
São mudanças necessárias para cumprir uma meta: a Mary Kay no Brasil pretende aumentar em 50% as vendas em 2011. No ano passado, a expansão foi de 55%. Apesar de não divulgar resultados hoje, há cinco anos a companhia informou que faturou R$ 30 milhões em 2005 no país, e o plano era crescer 50% ao ano até 2010 - o que levaria o grupo a faturar R$ 230 milhões no ano passado. Natura e Avon são as maiores do setor, seguidas por Jequiti e Racco. A Mary Kay ocupa a quinta posição. "Não somos os maiores no Brasil, e adoraríamos ser, mas acho que isso acaba sendo uma oportunidade para nós", afirma Holl.
"Sabíamos que, se errássemos no Brasil, isso iria sair caro. Nós tentamos ser grandes em alguns mercados e chegamos lá. Isso nos mostrou como fazer as coisas do jeito certo", diz ele, que aproveita para citar um número. Ele conta que, em dezembro de 2009, a empresa tinha 43,5 mil consultoras no país e, um ano depois, havia chegado a 71,5 mil, com crescimento de 64%. A expectativa é chegar ao final de 2011 com 100 mil.
Ampliar os ganhos em países emergentes, como o Brasil, é algo que pode ser crucial para os resultados. No mundo, a Mary Kay cresce aos poucos. No acumulado dos últimos cinco anos, as vendas globais aumentaram 13,6% (média anual de 2,7%, versus alta de 4,8% na Avon), passando de US$ 2,2 bilhões para US$ 2,5 bilhões
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